Dünyayı anlamanın yolu, deney yapmaktan geçer. Bilim insanları bir eşyayı düşürür, kendilerine elektrik akımı verir, objeleri ısıtır, nesneleri en ufak parçalarına ayırır, röntgen ışınlarını kendi üzerlerinde denerler. Bilim insanları bunu defalarca tekrarlar ve bulgularını o koşular için genel geçer kurala dönüştürürler.

Her ne kadar insanlar yukarıda sıraladığımız türden cansız varlıklar olmasa da, insanları da anlamanın yolu bilimsel deneylerden geçer. Kalbi anlamak için kesmek, hücreyi anlamak için mikroskop altında incelenecek ölçüye getirmek gerekir. İnsanın zihni de bu kuralın dışında değildir. Yaptığımız şeyi “neden yaptığımızı”, onu (yaptığımız şeyi) düşünerek söyleyemeyiz. Aynı biçimde düşündüğümüz şeyi, “neden düşündüğümüzü” düşünerek söyleyemeyiz. Yaptığımızı neden yaptığımız konusunda yanılırız. Bilinçli olarak yaptıklarımızın çoğunu da farkında olmadan yaparız. Peki, bunları neden yaparız?

Davranışlarımızın ve kararlarımızın arkasındaki gerçek motifleri bulup çıkarmak yine bilim insanlarının yaptığı deneylerle mümkün olur. Yapılmış deneylerin, son 40 yılda biriken bilimsel araştırma bulgularının sonucunda, bugün insanların “öngörülebilir şekilde akıldışı” olduğunu biliyoruz. Böylece kendimizin önemli kararları düşünerek verdiğini zanneden canlılar olduğunu öğreniyoruz. Biraz daha derine gidince sadece önemli kararların değil gündelik hayatımızdaki sıradan kararların da neredeyse tamamının farkına varmadığımız dış faktörler tarafından yönlendirildiği gerçeğiyle karşılaşıyoruz.

Bu kararlar arasında, marketten yaptığımız alışveriş sırasında verdiğimiz kararlar olduğu gibi; bize hizmet eden bazı insanlara neden daha cömert olduğumuz, hatta eşimizi veya partnerimizi seçme kararımıza neden olan, farkına varmadığımız güçlerin varlığıyla yüzleşiyoruz.

Mimikler

İnsanlar farkında olmadan karşılarındaki kişinin jest ve mimiklerini taklit ederler. Bunun nedeni beynimizde bulunan ayna nöronlarıdır. Çevremizde bulunan insanların mimik ve jetlerini taklit etmekle kalmayıp, arkadaşlarımızın kullandıkları bazı özel kelime ve kavramları da taklit ederiz.

New York Üniversitesi’nde iki psikolog J.A.Bargh ve T.L.Chartrand, laboratuarlarına davet ettikleri deneklerle fotoğrafçılık üzerine bir sohbet yapmışlardır(1). Denekler, karşılarındaki kişinin de kendileri gibi araştırmaya katılan bir kişi olduğunu düşünmüşlerdir. Bu sohbet sırasında, araştırmacıların yüzünü ovuşturmak, ayağını sallamak gibi çok sayıda jestinin karşılarındaki denekler tarafından taklit edildiği kaydedilmiştir. Daha sonra yapılan görüşmelerde, deneklerin araştırmacıyı taklit eden jest ve mimiklerinin hiçbir şekilde farkında olmadıkları görülmüştür. Görüntüleri izleyen denekler kendi taklit hareketleri konusunda hayretlerini gizleyememişlerdir.

Empati düzeyi yüksek insanlar, karşılarındaki kişilerin jest ve mimiklerini taklit etmek konusunda doğal bir eğilime sahiptir. Benzer şekilde, ilişki içinde karşısındaki kişiden beklentisi olanların da daha fazla jest ve mimik taklidi yaptığı bulunmuştur. Örneğin iyi satıcıların müşteri olarak gördükleri kişilerle hızla uyum geliştirme eğiliminde olduğu bilinir. Bu kişiler sizinle aynı fikirde olurlar, gülerler ve sizi de gülümsemeye veya en azından tebessüm etmeye zorlarlar.

Hollanda’da restoranlarda yapılan bir araştırmada, müşterilerden aldığı siparişi dinlerken “evet” deyip not eden bir garsona kıyasla, siparişi sözlü olarak tekrar eden garsonun yüzde 70 daha fazla bahşiş aldığı görülmüştür (2).

İnsanların sadece insanlardan değil, bilgisayarlardaki sanal bir kişinin kendi jest ve mimiklerini taklit etmesinden de etkilendiği bulunmuştur. Bir üniversite kampüsünde, öğrencilere kimlik kartlarını sürekli taşımalarıyla ilgili bir duyuru yapılmıştır. Bilgisayara yüklenen program açıldığında, sanal bir kişi bu konudaki duyuruyu standart bir şekilde konuşmuştur. İkinci uygulamada bilgisayar ekranındaki kişi, dört saniye farkla kendisini dinleyen öğrencinin mimiklerini taklit etmiştir. Bu farkın nedeni yapaylık algısını önlemektir. Yapılan izleme çalışması sonunda öğrencilerin ikinci türdeki duyuruyu daha gerçekçi buldukları, daha fazla hoşlarına gittiği ve verilen mesaja daha çok uyum sağladıkları bulunmuştur.

Karşı Cinsiyetle İlişkiler

İnsanların karşı cinsiyetle ilişkilerinde ilgilerini çeken özelliğin ne olduğu çok sayıda araştırmacı tarafından uzun yıllar araştırma konusu olmuştur. Araştırmaya konu olan özelliklerden biri de jest ve mimiklerin taklididir. Çünkü yapılan farklı araştırmalarda deneklerin kendi mimiklerini taklit eden araştırmacıları daha sıcak ve cana yakın hissettikleri saptanmıştır. Bunun karşı cinsiyetle olan ilişkileri nasıl etkilediği bulmak için bir Fransız araştırmacı Batı’da yaygın olan “hızlı buluşma” (speed dating) uygulaması yapmıştır (3). Bu uygulamaya katılacak kadınlardan bazılarına verilen ön eğitimde karşılarına gelecek partnerlerin jest ve mimiklerini taklit etmeleri; ayrıca bazı sözlü ifadeleri tekrarlamaları öğretilmiştir. Örneğin bu uygulamaya dahil olan kadınlara; “Bunu gerçekten yaptın mı?” sorusuna sadece “Evet” diyerek değil; “Evet bunu gerçekten yaptım” diyerek cevap vermeleri söylenmiştir.

Hızlı buluşma oturumunun sonunda araştırmacılar, bütün katılımcılara form vererek karşılaştıkları kişileri değerlendirmeleri ve bu kişilerle bir daha buluşmayı isteyip istemediklerini sormuştur. Araştırma sonunda karşılarındaki erkeklerin mimik, jest ve ifadelerini taklit eden kadınların, daha çekici bulundukları ve ikinci buluşma için daha çok tercih edildikleri görülmüştür.

Renkler

Renklerin insanların duyguları üzerinde ekili olduğu da bilinir. Bu konuda en bilinen gerçek, siyah rengin ölümle, kırmızı rengin de cinsellikle ilişkilendirildiğidir. Bu nedenle cinselliğin pazarlandığı mekanlar kırmızı ışıklarla aydınlatılır, sevgililer gününün sembolü kırmızı güldür, kadınlar dudaklarında ve tırnaklarında çoğunlukla kırmızı renk kullanır, Victoria Secret en çok kırmızı renkte iç çamaşırı üretir. Bu konuda yapılan bir araştırmada kadınlardan bir dizi erkek resmini çekicilik sıralaması yaparak değerlendirmeleri istenmiştir. Bu değerlendirmede kırmızı renkli gömlek giyen veya resmi kırmızı renkli çerçeveye yerleştirilen erkeklerin daha çekici bulundukları görülmüştür.

Sonuç

Farkına varmadığımız dış koşullar tarafından yönlendirildiğimizi itiraf etmek kolay değildir. Bir çok kişiye dış koşulların kararını nasıl etkilediği gösterildiğinde duruma tepki vermekte ve karşı çıkmaktadır. Yönlendirildiğini öğrenmek, aldatılmışlık duygusu yaratır ve insanı rahatsız eder. Çünkü hayatın bir çok cephesinde insanlar kendilerinin ortalamanın üzerinde olduğuna inanırlar. Araba kullanmaktaki ustalık, zeka düzeyi, insanları değerlendirme becerisi gibi bir çok alanda ortalamanın üzerinde olduğuna inanmanın doğal uzantısı, kararlarımızın özgür irademiz tarafından şekillendiğini düşünmektir. Bunun aksini aklımıza bile getirmek istemeyiz.

Bu nedenle içinizden bir ses daha önce yapmayı düşünmediğiniz bir harcamayı yapmanızı söylüyorsa, bir satış danışmanın önerisi size birdenbire çok cazip geliyorsa, nedenini açıklayamadığınız bir şekilde birisinden çok hoşlanmaya başlıyorsanız, yukarıda anlattığım tuzaklardan birisine düşmek üzere olma ihtimaliniz çok yüksektir. Yeni yıla yaklaştığımız bu günlerde vereceğiniz kararlar ve yapacağınız seçimler için bu öneriyi göz önünde bulundurmak size öngöremeyeceğiniz yararlar sağlayabilir.

Kaynaklar

1. Lakin, J.L. ve ark.: The chameleon effect as social glue. Journal of Nonverbal Behavior; 27, 2003
2. Rick B. van Baaren ve ark.: Mimicry for money: Behavioral consequences of imitation. Journal of Experimental Social Psychology, 39, 2003
3. Gueguen, N.: Mimicry and Seduction: An evaluation in a courtship context. Social Influence, 4, 2009