İnsanlar dünya üzerinde var olmaya başladıkları dönemden bu yana toplu halde yaşamışlardır. Bunun sonucunda çok eski çağlardan başlayarak yardımlaşma, dayanışma, paylaşma, yapılan bir iyiliğe karşılık verme gibi bazı özellikler kazanmışlardır. İnsanlığın “avcılık-toplayıcılık” döneminde avcının avladığı ve tek başına tüketemeyeceği büyük hayvanı paylaşması, avdan eli boş döndüğü zaman karşılık görmesine imkân vermiştir.
Bu karşılıklı alışveriş ilişkisinin uzantısı olarak günümüzde de bize karşılıksız olarak bir şey verenlere mukabele etmek isteriz. Kim olduğunu hatırlamadığımız kişilerin bayram veya yeni yıl kutlamalarını cevaplarız. Süpermarketlerde güler yüzlü görevlinin bize sunduğu ikram karşılığında alışveriş listemizde olmadığı halde o ürünü alma ihtiyacı hissederiz. Restoranda hesabı getirdiği föyün içine fazladan ikinci bir çikolata ekleyerek “bu da size benden hediye” diyerek sunan garsonun aldığı bahşişin miktarı, hiçbir şey söylemeden sadece bir çikolatayla hesap getiren garsondan ortalama yüzde 4 daha fazla olduğu bulunmuştur (1).
Bu kadar basit ve sıradan bir uygulamanın nasıl böylesine güçlü bir etki doğurabileceği konusu ilk kez yaklaşık kırk beş yıl önce Dennis Regan adlı bir psikoloğun ilgisini çekmiştir. Araştırmacı iki deney ortamı düzenlemiştir (2). Birincisinde her denek, aslında araştırmacının asistanı olan ikinci bir kişiyle birlikte, sanatla ilgili bir araştırma için bir odada çalışmıştır. Araştırmaya ara verildiği sırada asistan dışarıya çıkıp, elinde o günkü değeri 10 cent olan iki kola şişesiyle dönmüş ve deneğe “Al, bunu da senin için getirdim” demiştir. Deneklerin hiçbiri bu beklenmedik ve bir ölçüde de zoraki ikramı reddetmemiştir. Daha sonra araştırma bittiğinde asistan denekten kendisine bir iyilik yapmasını istemiş ve tanesi 25 cent olan özel bir araba piyangosunun biletlerini sattığını ve bu biletlerden ne kadar isterse o kadar almasını rica etmiştir. En çok bilet satana 50 dolar ödül verileceğini, kendisinin de bu ödülü almak istediğini söylemiştir. Denekler asistandan iki ile yedi arasında değişen sayıda bilet almıştır.
İkinci deney ortamında yine bir denek ve asistan yer almış ancak bu kez araştırma asistanı deneğe herhangi bir ikramda bulunmamıştır. Kola ikramı alan deneklerin, bu ikramın yapılmadığı deney ortamına kıyasla iki katı daha fazla bilet aldıkları görülmüştür. Borçluluk duygusunun, normal koşullarda karşı çıkılması muhtemel taleplerin kabul edilmesine yol açan büyük bir gücü olduğu fark edilmiştir.
Regan, yukarıda anlattığımız araştırmayı tekrarlamış ve deneklerin, kendilerine ikramda bulunan kişiden ne kadar hoşlandıklarını bir derecelendirme ölçeğinde ölçüp bunu satın alınan bilet sayısıyla karşılaştırmıştır. Tahmin edilebileceği gibi, araştırma asistanını seven denekler daha fazla bilet almıştır. Ancak araştırmanın ilginç bulgusu, ikramda bulunan kişiyi sevmeyenlerin de hissettikleri borçluluk duygusu nedeniyle, sevenlere yakın sayıda bilet almış olmasıdır. Bu sonuç, “borçluluk duygusu”nun alım kararında veya itaat etme konusunda, karşıdaki kişiyi sevimli bulmaktan daha etkili olduğunu ortaya koymuştur.
Esir Kampından Dersler
Karşılıklılık ilkesinin yarattığı borçluluk duygusundan yararlanıldığı en çarpıcı uygulama, hiç şüphesiz Kore Savaşı sırasında komünist Çin’in yönetiminde olan esir kamplarında gerçekleşmiştir. Bu kamplar, Amerikan askeri tarihinde alışılmışın aksine, tutsak askerler arasında birliğin ve dayanışmanın en zayıf olduğu kamplar olarak bilinir. Daha sonra bu durumun nedenleri araştırıldığında, nedenlerden birinin, bir uygunsuzluğu haber veren askere, maddi değeri az, ancak esir kampı koşulları için değerli sayılacak birkaç bisküvi veya birkaç tane sigara gibi küçük hediye ile ödüllendirilmeleri olduğu görülmüştür. Hediyelerin özellikle küçük tutulmasının nedeni, hediyeyi alan askerin, uygunsuzluğu bildirmeyi “muhbirlik” ve kendisini de arkadaşlarına ihanet eden “kalleş bir gammaz” olarak görmemesini sağlamaktır. Bu durumda asker yaşadığı “bilişsel çelişki”yi, “Ben kampın düzenini koruyorum” diye aklileştirir (rasyonalize eder) ve zihinsel gerginliğini çözer. Çünkü büyük hediyeler “rüşvet” olarak algılanacağı için, kişinin kendi gözünde saygınlığını koruması zorlaşır.
Borçlandırma: Zorla veya Gönülsüz
Karşılıklılık ilkesi, sadece hoşumuza giden bir şeyi kabul ettiğimiz zaman değil, istemediğimiz veya beklemediğimiz bir hediye alsak da borçluluk duygusu ve güçlü bir karşılık verme ihtiyacı doğurur. Örneğin, ABD’de bir savaş gazisi derneği gönderdiği bağış toplama amaçlı mektuplarına yüzde 18 oranında karşılık alırken, mektup zarflarına kişisel adres etiketi gibi bir hediye koyduklarında bu oran yüzde 35’e çıkmıştır (3).
Kayıp korkusu olmadan ilk adımı atma cesaretini göstermenin, karşılık verme duygusunu doğurmak için yeterli olduğu anlaşılmıştır. Gerek bu örnekte, gerekse yazının başında anlattığımız kola örneğinde olduğu gibi, hediyeyi alanlar, aldıkları hediyenin tutarının çok üzerinde bir tutarda karşılıkta bulunmuşlardır. Bu örneklerde görüldüğü gibi, verileni almak durumu, kime borçlu olduğumuzu seçme şansını azaltır ve gücü karşı tarafa verir.
Yarı gönüllü borçlandırma kadın-erkek ilişkilerinde sıklıkla yaşanır. Sosyal bir ortamda bulunmak niyetiyle (veya hatırına) çok çekici bulmadığı bir erkeğin davetini kabul eden kadın, kendisine gösterilen ilgi ve cömertliğin karşılığını vermek zorunda hisseder ve rahatsızlık duyar. Bunun sonucunda da çok kere ilişkiyi başlangıçta hiç de niyetli olmadığı ölçüde geliştirmek mecburiyetinde kalabilir. Klinikte geçirdiğim yirmi yıl içinde bu konuda çok sayıda hikâye dinlediğimi hatırlıyorum.
“Lobi şirketleri” ve “Halkla ilişkiler (PR) şirketleri” politikacılara ve kamu görevlilerine verilen hediyeleri kabul edilebilir ve zarif bir şekilde sunma konusunda uzmanlaşmıştır. Bu hediyeler önemli spor karşılaşmaları veya sanat etkinliklerinde özel locada misafir edilmek gibi reddedilmesi güç ve maddi değerden bağımsız olabilir. Ancak bunu önerenler, “herkesi etkileyen mecburiyet duygusunun gücünü” çok iyi bilirler. Bu nedenle bir şeyin etik olup olmadığını düşünüyorsanız, muhtemelen bu etik değildir.
Sonuç
“Karşılıklılık ilkesi” kaynağını insanın arkaik geçmişinden alır. Toplumsal uyumun bir parçası olarak genlerimize işlemiştir ve çok güçlüdür. Bu gücün kötü amaçla kullanılmasını engellemek için hem bireysel, hem de toplumsal düzeyde bir farkındalık kazanmak önemlidir. Bireysel planda önerimiz, size karşılıksız olarak verilen herhangi bir şeyi alırken iki kere düşünmeniz ve aldığınızın karşılığını vermek zorunda kaldığınızda pişman olma ihtimalinizin çok yüksek olduğunu unutmamanızdır.
Toplumsal planda farkındalık geliştirmenin ilk adımı kamu görevlilerine ve politikacılara görevlerine başlarken, “karşılıklılık ilkesi”nin önemi, etkisi ve sonuçlarının anlatılması, sonra da zaman içinde belirli aralıklarla hatırlatılması olabilir. İkinci adım, Başbakanlık Etik Kurulu’nun bu konuda hazırladığı bir elkitabının her düzeydeki kamu görevlisine verilmesidir. Daha sonraki adım, yılda bir haftayı “etik haftası” olarak ilan etmektir. Böyle bir haftada, medyada farklı alanlardan derlenen örnek vakalarla insanlara silik sınırlarda nasıl hareket edecekleri ve kararlarında hangi ilkeleri rehber alabilecekleri hatırlatılabilir. Bu konuda toplumda bir duyarlılık yaratılabilir. Kamu adına gücü elinde tutanlara Oscar Wilde’ın bir sözü ışık tutabilir: “Namus sanat gibidir, yere çizgi çizmeye benzer.” Sorun, çizginin nereden geçtiğidir.
(*) Bu yazı Remzi Kitabevi’nden yayınlanan “Akılsız Duyguların Cezasını Kararlar Çeker” kitabımdan küçük değişikliklerle alınmıştır.
Kaynaklar
- Strohmetz DB ve ark. Sweetening the til: the use of candy to increase restaurant tipping. Journal of Applied Social Psychology 2002; 32(2): 300-309.
- Regan DT. Effects of a favor on liking and compliance. Journal of Experimental Social Psychology 1971; 7(6): 627-639.
- Cialdini RB. The science of persuasion. Scientific American 2001; 284: 76-81.
